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Comment augmenter ton taux de conversion en transformant mieux tes prospects ?

Qui n’a pas besoin de conseils pratiques pour augmenter son taux de conversion ? On t’explique comment transformer tes leads en prospects !

Clémentine Coycault

Clémentine Coycault

Growth Hackeuse

mer. 28

octobre 2020

7mn

de lecture

Avoir un nombre de visiteurs qui dépasse le plafond, c’est chouette. Mais si tu ne parviens pas à les transformer en prospects puis en client, ça ne sert pas à grand chose.

Ton objectif sur le long terme, c’est de vendre, c’est bien ça ? Eh bien les visiteurs, comme leur nom l’indique, n’achètent pas : ils visitent.

Il faut donc trouver un moyen de transformation pour augmenter le taux de conversion de ton site. Ne cherche plus, on a la solution : le framework AARRR !

Et aujourd’hui, on t’explique le deuxième A, comme Activation. Ou comment obtenir un meilleur taux de conversion sur ton site web !

Quels moyens pour augmenter la conversion d’un site ?

Petit point rapide mais nécessaire sur le taux de conversion du site de ton entreprise.

Pour la plupart des services en ligne, les 2 principales étapes de conversion sont : l’inscription et l’achat.

Tes taux de conversion correspondront donc au pourcentage de visiteurs ayant réalisé l’action 1 puis 2.

Il n’y a pas de “bon” taux de conversion qui s’appliquerait à toutes les boîtes : il est trop dépendant des coûts et bénéfices de chacun. En revanche, si tu observes que tu as énormément de trafic et aucune conversion, c’est qu’il va falloir plancher là dessus.

Comment développer ces taux de conversion ?

Etre clair et impactant dans sa proposition de valeur

1. S'appuyer sur des preuves

La promesse et les bénéfices de ton offre doivent être clairs, adaptés à la cible, et validés par des preuves sociales ou des éléments de réassurance : témoignages client, chiffres clés, avis utilisateur…

De manière pragmatique, tu peux afficher un espace avis et commentaires sur la page d’accueil, sous lequel tes prospects et nouveaux clients écrivent ce qu’ils pensent. 85% des internautes lisent les avis, donc c’est clairement un plus pour tes objectifs de conversion !

Dans les 3 secondes qui suivent l’ouverture de ton site, le visiteur doit trouver sa réponse, sinon 57% des internautes sont susceptibles de se désintéresser et de quitter ton site (pour ne plus y revenir).

2. Tester et faire évoluer son offre pour atteindre le Product Market Fit

On a souvent l’impression que notre offre est la nouvelle meilleure idée du siècle qui va révolutionner des problématiques qui concernent tout le monde.

C’est faux.

Lorsque l’on a un projet de création d’offre (produit ou service), il faut souvent du travail pour atteindre le “Product Market Fit” : l’adéquation entre l’offre et la demande.

Souvent, il faudra faire évoluer son offre et son positionnement marketing pour atteindre cette adéquation.

L’idéal est donc de tester son offre et son positionnement en la proposant au public sous différentes versions. Il s’agit d’A/B testing.

Imaginons que tu souhaites vendre des bobs customisables de différentes couleurs et différentes matières.

Tes bénéfices produits :

  • protège du soleil
  • est à la mode (eh oui je te jure !)
  • se range facilement
  • est customisable

Plutôt que de te lancer dans la production de centaines de bobs différents, et de dépenser un budget publicitaire colossal pour le vendre en mettant en valeur ces bénéfices, tu vas pouvoir A/B tester ton offre par rapport au marché.

En quelques clics, tu peux créer des landing pages (sites d’une seule page avec un seul et même CTA), qui présenteront différents coloris et mettront en valeur un bénéfice produit différent. Pas la peine de lancer la production de tes bobs : tu peux utiliser des photos de prototypes. Les visiteurs pourront précommander les bobs.

Tu verras ainsi très rapidement quelle version du produit est la plus appréciée, et quels bénéfices sont en réalité les plus pertinents.

Améliorer l’expérience utilisateur

1. En fluidifiant ton parcours d'achat

En plus de développer un branding et une identité de marque impactante sur ton site (notamment grâce au story-telling), c’est avant tout l’expérience utilisateur que tu dois optimiser pour qu’elle soit la plus fluide possible.

De plus, d’un point de vue ergonomie et design : le visiteur de ton site doit réaliser l’action souhaitée (inscription, achat etc.) le plus facilement possible : on parle alors d’une expérience utilisateur (UX) réussie, où le parcours d’achat est pensé pour être le plus fluide possible. Ton call-to-action (CTA) doit être compréhensible et attractif.

Imagine que tu tombes sur deux sites qui vendent des miroirs de poche : le premier pas du tout intuitif, où tu dois scroller toute la page pour pouvoir passer à l’achat. Le second où tu disposes d’un menu déroulant sur le côté pour procéder au paiement. À ton avis, tu choisis lequel ?

De la même façon, créer des landing pages plutôt que te lancer dans le développement d’un site “complet”, un projet qui demande beaucoup de ressources, te permet de t’assurer d’une expérience utilisateur ultra simple.

En une page, le visiteur n’a qu’un clic et le remplissage d’un éventuel formulaire pour réaliser l’action souhaitée !

2. Sans perdre ton visiteur

Autre facteur important : le temps de chargement de ton site ou landing page. Assure-toi qu’il soit le plus court possible pour ne pas perdre tes utilisateurs. Tu peux tester ton temps de chargement avec l’outil Page Speed de Google, qui te donnera des recommandations pour l’améliorer.

3. En interagissant avec lui

Tu peux également mettre en place un chatbot pour guider les visiteurs et répondre à leurs éventuelles questions.

Il existe énormément de facteurs UX qui impacteront ta conversion. Si tu souhaites approfondir ce sujet, nous te conseillons la leçon de Jean-Baptiste, qui y est dédiée.

“Nourrir” tes prospects et faire des cadeaux

Un conseil intemporel : le gratuit fait fureur ! Inciter les visiteurs à tester un produit, c’est gagner une dizaine de points de popularité.

Tu peux mettre en place une démo de service gratuite, accessible pendant un certain laps de temps en échange des coordonnées de ton visiteur.

Ainsi, tu récupères le contact d’un prospect déjà intéressé, et tu lui fais tester ton offre pour qu’il l’utilise, réutilise, jusqu’à se dire qu’il ne pourrait pas vivre sans (bon j’exagère, mais c’est l’idée). A la fin de la période d’essai, si l’expérience de ton offre est réussie, il n’aura aucune raison de ne pas passer à l’achat.

C’est l’une des stratégies de lead nurturing.

Le lead nurturing, c’est quoi ? C’est une technique d’inbound marketing digital essentiellement en B2B, qui consiste à maintenir une relation avec des prospects qui ne sont pas encore assez mûrs pour une action de vente directe. En gros, tu leur donnes simplement envie de revenir, et sur le long terme : pourquoi pas d’acheter ?

Tu peux pratiquer le lead nurturing en proposant par exemple des livres blancs, des newsletters, des webinars... Ça permet de réchauffer ton prospect petit-à-petit, jusqu’à ce qu’il soit prêt pour une action commerciale.

Pour connaître l’avancée du mûrissement d’un prospect, et déterminer à quel moment tu peux lancer l’offensive (diriger ton prospect vers une action de vente), tu peux tout calculer grâce au lead scoring. Avec un logiciel de marketing automation ou CRM, il s’agit de classer les prospects en fonction de leur degré de maturation, pour savoir où ils en sont dans le cycle d’achat.

Alors, qu’attends-tu pour faciliter la conversion de tes clients potentiels ?

Le but est d’augmenter le taux de conversion sur le long terme, et ça ne se fait pas en un claquement de doigts. Il faut de la patience, de la persévérance et surtout, il faut que tu te mettes à la place de tes leads !

Si tu parviens à te mettre dans les chaussures de simples visiteurs de ton site web, avec le bon positionnement, la bonne offre, le bon parcours client, tu as tout gagné pour booster un bon taux de conversion. Interroge-toi sur ce qu’ils veulent lire, sous quelle forme, quels services gratuits, et mets tout en application. Tu peux être sûr.e que ça va faire mouche !

Pour tout connaître du funnel AARRR et optimiser toutes les étapes du funnel client, c'est ici que ça se passe !

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